皮肤类美容客户群很大,为什么你的咨询师,还是留不住客户

青亭医美 2019-01-10 15:53:34


我们很多医美机构

对于皮肤类的项目有很多套餐,

但是不少咨询师还总是会面临这三个问题:

第一个不知道怎么把项目套餐推荐给顾客。

第二个就是不知道如何进行套餐的设计

让顾客接受长期的治疗。

第三个就是单次消费的顾客不知如何做二次开发。


如果我们能够把这个问题

一一解决的话,

至少让你的业绩提升50%。



我们一起来通过下面的案例分析,看看咨询对项目成交的重要性。

【案例分析】

陈女士是一位办公室高级白领,因为工作和性格的原因,跟外界接触比较少,很少参加应酬和活动等,导致她身体发福,皮肤变差,脸上也出现了痘痘,40岁的年龄和同龄姐妹比起来要明显苍老,然后就经常被老公开玩笑,她也没怎么当回事,一笑置之,她觉得家庭幸福美满,从来都没感觉到什么危机感。

但后来,发现老公却总是无故很晚才回家,还动不动就跟她发脾气。起初,她以为是公司工作压力大,但跟好姐妹聊了之后,才发觉,可能老公有外遇了!姐妹们都建议她要学会改变自己,让自己美起来,挽救自己的婚姻,挽救自己的生活。


咨询师:陈小姐,您脸上的斑是因为经常接触电脑,加之体内代谢缓慢,肠道淤结以及内分泌失调等多种因素导致的,必须进行内外综合调理才能见到效果。而且时间会比较长一点,使用祛斑激光只能把外在的斑打散,而且也需要4-5次才能彻底见到效果!(新手咨询师往往一上来就谈项目,谈专业、谈价格,沟通很生硬,让人听着有距离感。这就是成交率低的原因,因为顾客是人,她需要的不仅仅是这些!)


顾客陈女士:为什么要这么长的时间,那多长时间能做一次呢?(你谈项目和价格,顾客就会被你引导,要么就是顾客上来就问你项目,结果你被她引导,无论怎么样,一上来就开始切入主题的,失败率都很高!因为你失去了获取信任和营销价值的机会!结果一报价,顾客就跑了!)


咨询师:大概需要3-4个月的时间,差不多要28天,因为皮肤的代谢时间刚好是需要28天时间,每次激光对皮肤都会有个伤害,要给它一个自然恢复的时间,如果短期内打的太多了,就会对皮肤伤害太大!反而引起色素沉着!(专家才是赢家,专业是基础,不过专业知识的比重只占成交的2%!当然如果没有专业知识,你的成交率会更低!所以说专业是信任的基础,前提是你要让客人能听进去你的话,这就需要了解沟通的重要性)


顾客陈女士:内服都吃什么药物,我不要吃中药啊!(大部分顾客不喜欢吃中药,不过有必要的话,你必须把你的中药推荐给她,让她接受,不管是吓唬、还是忽悠,只要你认为吃中药是必要的!为她好的!改变客人固有的想法很难,但很重要)


咨询师:是的,是需要吃中药的,因为您的这种情况,需要清宿便,调理内分泌,逐步改善内环境,您的斑才能逐步消失。(专业的东西顾客只是需要一部分,更需要的是你能给出系统的解决方案!记住,顾客不是要产品,而是要美丽解决方案!)


顾客陈女士:那像我这情况每次治疗的话,大概需要多少钱?(因为匆忙介入项目,从而失去了营销价值的机会!此单必然失败!要懂得附加值的重要性)


咨询师:每次治疗费用需要4680元,这些包含中药调理的费用!(咨询师要记住,在没有建立信任之前,千万不要介绍你的项目;没有塑造项目价值之前,千万不要随便报价!)


顾客陈女士:那要是这样算下来的话,岂不是将近2万多块吗?(没有营销价值,你报多少钱,顾客都会嫌贵,报低了顾客会认为不值钱,报高了,顾客就跑了!所以,营销价值,至关重要!)


咨询师:费用都是差不多的,另外还有一种激光,做两次基本能够全部消失,不过就是做的时候比较痛,需要脸上敷麻药,不过价格差不多,一次8000,两次也要16000多。(价格太赤裸裸,容易让客人产生抵触。所以,不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;)


顾客陈女士:不行,太贵了!我还是接受不了。(没有对顾客进行思想观念的灌输,她是很难接受你的报价的。说简单一点,2万块,你要让她觉得值得!)


咨询师:您脸上的斑已经很严重了,建议您还是采用xx项目来做,因为您的斑不仅透到表皮,而且皮肤深层也有,如果不进行内外调理的话,会形成永久性的斑块,以后要去除更难!(让顾客树立危机感是个不错的方法,但危机树立了,她未必会一定在你这里做!所以危机感是要有,但是信任是基础!)


顾客陈女士:不用了,我还是再考虑一下吧!我平时都是用的大宝,贵一点的化妆品都舍不得用,你要我一下次花2万多来美容,我还是接受不了的!(观念不同,沟通不成,必须先给顾客进行思想认识上的沟通!同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易!)


咨询师:女人还是要对自己好一点的,脸是自己的,钱是别人的,对不对!你漂亮了你老公看着也开心啊!(营销观念要建立在顾客信任的基础上,如果根本不信任你,说再多她都认为你在营销她!必须让你的顾客佩服你、信赖你!)


顾客陈女士:不用,我再考虑下吧!谢谢!(没有信任、没有价值铺垫,成交无望!)


案例分析:顾客在消费观念上存在有问题,平时都很懒得打理自己,对于美容上的投资,并不能接受一下子花这么多的钱,在报价上可以采取分批、分次的方法,同时观念的引导最重要,抓住顾客的深层次需求后,再针对性的进行心理疏导!

本案例中的咨询师仅仅是从专业角度来和顾客沟通,并没有抓住顾客的心,所以最终导致顾客流失。




关于咨询师跟客户的沟通问题解决办法,在医美良方的公众号文章:中小医美机构,咨询“用心不用嘴”。这篇文章中有详细论述,感兴趣的朋友可以去看看。